LPOを活用したWebマーケティング（プル型Ｗｅｂ営業/EC）の仕組み構築ならギャプライズ！

※ギャプライズが考えているランディングページ（入口ページ）とは、縦長型だけを指している訳ではありません。

TOPページやブログ含め、訪問者の入口ページすべて（Webサイト全体）をランディングページと定義しています。

ランディングページ（入口ページ）は、ある企業やそこのサービス/商品をお客様に知って頂く際、その「最初」のコミュニケーションツールです。

企業で言えば、営業やその他初めてお客様と接触する役割と一緒です。

何かの成約を決める際の判断基準やイメージは、ファーストインプレッションが8割決めるとも言われています。

それだけ、ランディングページは、あらゆる企業やサービス/商品（今後は、「人」）にとって、重要な役割を担っています。

ランディングページは、そんな重要な役割や大きな可能性を持っているからこそ、ギャプライズはそこを徹底的に掘り下げています。

ランディングページのクオリティ次第で、企業の収益性や営業力が年商だと億単位で変わってくる。

また、ファーストインプレッション力を高めることは、あらゆるコミュニケーションや広告を必要としている取組みにおいて価値が大きい。

ランディングページを研究していくことで蓄積されるノウハウや身に付く力は、人間の購買心理を知り、操る力・マーケティングプロセス・ターゲティング手法・構成力（文章の流れ）・表現力（ライティング、デザイン）・ブランディングのポイント等々です。

これらにおいて、高い実績と幅広いノウハウ、さらには深い見識を持った会社は、今後仕事を進めていく上で、確固たる強みを持てると考えています。

さらに、ランディングページ構築時に行う、サービスや商品をヒアリングし、理解し、それをターゲットユーザーに魅力的に伝えること自体が、様々な「モノと人」や「人と人」のコミュニケーションのパフォーマンスを上げたり、活性化させたりする方法に役立つと考えています。

そこに、今後も事業展開していくにあたって、自社のPRや社内コミュニケーションにとっても、サービスや新規事業、さらには企業再生等にも大きな価値があると考えているからこそ、ランディングページのクオリティを徹底的に追及するのです。

徹底的に追及するプロセスの中で、ものごとの「本質」に触れたり、「本質」に気づけるような洞察力を持てれば、永続的に繁栄できる企業になり、ギャプライズに関わった方々がハッピーになれると信じているからこそ、今、ギャプライズはランディングページ（入口ページ）で成果を出すことに情熱を注いでいるのです。

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-差し込みコラム?-「人の心を動かすランディングページを創り続けることは人間成長にも繋がる」 

ランディングページで成果を出し続けるためには、様々な見識が必要です。

また、人の意見に耳を傾ける「傾聴力」と、実績に裏付けされたプロとしての「こだわり」という、ある意味相反することを、「今」のターゲットの心境を捉え、表現に落とし込む、バランス感覚が重要です。

これは、コミュニケーション活動において大切なエッセンスと一緒であり、人生そのものだと考えています。

また、ギャプライズの理念である、「いつも心に”エンタテインメント”」を実現するために大切なこととも一緒です。

エンタテインするためには、相手を理解し、そこに相手と自分の関係性を付加した表現が必要です。

ランディングページの研究を掘り下げて、もっともっと力を付けていけば、必ず自分や仲間の人生を今の何倍も魅力的にするための表現力が身に付くと考えています。

縦長のランディングページは、テレビショッピングや店頭での実演販売と同じ心理作用が働きます。

それに対して、ユーザーにメニューやナビゲーションを自由にクリックしてもらい、ユーザーの読みたいページを読んでもらう形は、お店で言えば、商品のカタログが置いてあり、読むも読まないも、消費者次第の形と似ています。

皆さんも経験があると思いますが、テレビショッピングや実演販売を見ていると、いつの間にかその商品の魅力に吸い込まれ、購入してしまっていること。

もし、テレビショッピングの途中で、チャンネルをカチャカチャ変えたり、実演販売の途中で、他の商品やあとはカタログをご覧くださいと案内されたら、その場で、購入する確率は減ると思いませんか？？

縦長のランディングページは、まさにこの心理作用と同じことを起こすに、適した形なのです。

確かに、縦長のページに違和感を感じるユーザー（訪問者）がいるのは事実だと思います。

しかし、それは、テレビショッピングも実演販売も一緒です。

ただその違和感は、自分の興味のスイッチがONになっていない状態の時に生じるもので、人は、一度興味のスイッチがONになると、色々話を聞いてみたくなる習性があります。

だから、ランディングページでは、最初に開いたメインヴィジュアルがまず大きな勝負の分かれ道になります。

そこで、興味を惹ければ、多少疑いの気持ちを持ちながらも、読み進んでくれるユーザーが多いのです。

あとは、そこからユーザーが感じるであろう、心理作用を細かく認識し、心の中で思っている疑いや不安に、一つずつ応えていき、期待と疑いが入り混じり始めて、期待値が頭の中で高まってきたら、今購入することがベストであることを訴えれば、多くのユーザーは、思わずその場で、購入の選択をしてしまいます。

最後に、システムを利用したLPO対策が得意とする内容とギャプライズが提供しているLPO対策が得意とする内容の違いを、実店舗の例で例えるなら、

「石けん」を求めているお客様に適した情報を提供する、百貨店のインフォメーション役を得意とするのが、LPOツール（システム）を利用した施策であり、石けんのフロアに来られたお客様に実演販売を行い、多くの方に販売することを得意とするのがギャプライズ式LPO対策だと考えています。

言い換えると、前者が、「ニーズマッチ型LPO」で、後者が、「ニーズ喚起型LPO」です。

ただ、大切なことは、「どちらの方が売上げが上がるのか？」といった視点で議論するのではなく、お客様の現状（サービス/商品特性、サービス/商品数、営業/販売戦略、プロモーション状況、会社の資産等々）から総合的に考えた際に、どちらの施策が最初に取り組むべきか、または、どのように組み合わせると、ROIが最大化するか。という視点で、Webマーケティングの設計を行い、各施策を実施していくことだと考えています。

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-差し込みコラム?-「理想的なランディングページを作るために大切なこととは？」

大成功するランディングページには、ある共通点があります。

それは、「ランディングページ構築に関わるスタッフ陣が、その商品とそのターゲットのことを深く理解しているかどうか」です。

ギャプライズが2005年1月に創立し、初仕事が「洋風どら焼き」という商品のランディングページでした。

ほぼブランドもなく、直接の顧客もない和菓子屋さんのどら焼きが、ネット上であんなに売れまくり、楽天の和菓子ランキングでも1位、どら焼き部門では、6週連続1位になったことは今でも鮮明に覚えています。

メールを受信する度に、受注メールが「ダァァァーッ」と入ってくる感覚。「たまりませんでした＾＾」

実はこのプロジェクト、ギャプライズスタッフが、商品企画/開発から関わらせて頂きました。

どら焼きを実際に焼いている工場の現場に伺い、和菓子屋さんの経営者の方、工場長、現場の職人さん含め、どら焼き創りへのこだわりやプロジェクトへの想いを聞きました。

また、自分たちもプロジェクトメンバーの一人として、実際の想定ターゲットとして考えられる年齢や属性の知り合いにどら焼きに関する質問を色々して、ターゲットの気持ちやどら焼きに対するイメージを調べました。

さらには、競合調査もどら焼き関連キーワードでの検索結果上位ショップや販売開始後、広告出向先として計画している枠に出ているショップのランディングページを一つひとつ調べあげ、どんな見せ方をしていて、どんなコンテンツがあれば、競争力があるかと考えました。

こうした一連の取り組みが、関わっていたスタッフの商品およびターゲット理解度を深め、さらには、このプロジェクト成功への想いが高まり、今までにはあったようでなかった魅力的なランディングページ完成に繋がったのだと思います。

ただ、この時は、創立ファーストプロジェクトだったこともあり、正直利益度外視で、結果（実績）だけを追っていたので、ここまで出来たという背景もあります。当然これを続けては法人として存在し続けられない。

しかし、このプロジェクトにおける最大の成果は、どうすれば成果の高いランディングページを創り上げることができるかを体を持って実体験できたことです。

今のクオリティと価格でランディングページサービスを提供できるようになったのも、このプロジェクトの中にあった成功要素を、効率と仕組みの面で、ブラッシュアップし続けてこれたからこそだと思っています。

約9年前、私たちが取り組んでいた1ページ制作する際の予算感は、ボリュームに応じて、2万円、4万円、8万円前後でした。

8万円というのは、ホント力を入れるページくらいで、当時、1ページ10万円や20万円という予算は、価値観的に、TOPページくらいなものでした。

それは、クライアント様の価値観だけではなく、受託企業（広告代理店や制作会社等）も同じだったと思います。

約3年前までは、Web集客力を高めるためには、何よりもアクセス数増加に優先順位を置いていた企業様が多かったです。

しかし、徐々に、Web集客力を高めるためには、アクセス数増加施策だけではなく、コンバージョン率を高めるための施策をセットで行うことが、全体のROI（投資対回収率）を最大化ないし、最適化するというのがスタンダードになってきました。

また、他の視点から見て、約3年前までは、「広告流入から始めに見せるページ（入口ページ）」は、TOPページが主流でした。

しかし、こちらも徐々に、「ユーザーのニーズ（検索キーワード等）に合っているページを始めに見せる」という視点から、TOPページに流入させる形ではなく、「商品ページやキャンペーンページ（今のランディングページ）」に流入する形でのプロモーションが増えてきました。

それに伴い、商品ページへの予算（投資コスト）の考え方も変化していき、約5年前は、8万円?12万円という予算が理解されてきました。

現在では、弊社の値段も、ランディングページの利用目的や力の入れ具合、Webサイト全体の中での優先順位等に合わせて、縦長型のランディンページ1式で、40万円台のものから70万円台まで様々です。

他社様の例では、ランディングページ1本が数百万円で仕事になっているくらい、ランディングページの価値は評価されてきています。

これは、他の業界から考えれば、ある意味一般的です。

コピーライターさんの仕事も、ヒットを連発している実績のある方は、1行で、数千万円という方もいらっしゃいます。

それは、当然、意味もなく高いのではなく、そのコピーによって、それだけの収益性が見込めるからクライアント様も依頼をするのです。

ランディングページも同様で、クオリティ如何で、アクセスが多いサイトだと、年間数千万円レベルで、売上げが違うことはざらです。

私たちが手掛けてきたランディングページでも、コンバージョン率が向上した分を売上の伸びで計算すると、年間1億円以上売上げが向上したと試算できるものもあります。

それだけ、ランディングページは、クオリティ次第で、事業の収益性を大きく左右する力を持っています。

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-差し込みコラム?-「年間3億円以上売上げるランディングページ」

世界チャンピオン皇朝様のランディングページは、1ページで年間3億円以上の売上げを上げていました。

このランディングページは、約2年間の間で、十数パターンにおよぶ改善を積み重ねてきました。

それにかけるコストや時間は並大抵ではありませんでした。

ただ、それはある意味当然で、ランディングページの出来次第で、1回の広告（約100万円）から上がる売上げは、数十万円?時には100万円単位で違うこともありました。

ギャプライズの歴史を語る時、この仕事で積み上げてきた改善内容は外せません。

当初、仕事を受けた時の改善施策は、

・写真をもっと魅力的にしましょう。

・キャッチコピーをターゲットにより刺さるものに改善しましょう。

等々、非常にベーシックなものであり、先方ご担当者と弊社担当者の経験則であり、ある意味主観的なものでした。

そんな中、楽天のグルメジャンルで1位になったり、2,000万点以上ある商品の中で、年間3位になると、他店舗様が参考にされて、見せ方やテイストが似たものがいくつも出てきました。

ただ、皇朝様としては、競合が出てきたとしても、当然TOPを走り続け、より反映していくための施策を取るべく、弊社への要求が高まっていきました。

私たちは、その要求に応えるべく多くの成功しているランディングページ分析し、成功しているランディングページにあるもの、失敗しているランディングページに足りないものを、コピー、デザイン、コンテンツ、流れ（ストーリー）の面などから研究し、ノウハウ化してきました。

その結果として生まれたのが、下記のようなノウハウです。

・流れとコンテンツに連動した「購買心理プロセス11ステップ」
・コンバージョンマップ
・5カテゴリー156項目ヒアリング
・インサイトターゲティング（ペルソナ作成）
・USP（強み）整理法
・ユーザーシナリオ設計
・コンテンツと連動した「ギャプライズ式ランディングページにおける成功の15ポイント」
・最後の一押しとして「限定/キャンペーン13の要素」

等々。

マーケティングは時代と共に進化し続けるので、これからも最先端を走るべく、研究および改善し続けることがギャプライズの責任だと考えております。

縦長型のランディングページは、以前から、消費者の購買心理的に縦長が有効だったから、

様々なECサイトやWebサイトで利用されていたというよりは、個人店のECサイトや情報サービス販売サイト等が中心に、技術的にキレイなレイアウトのHPを作成することが難しかったためだと私たちは考えています。

楽天さんのRMS（EC管理システム）やホームページビルダーといったツールの仕様上、伝えたい情報をだぁぁーっと縦型ページに落とし込んだの方が、作業上簡単だったことが結果として、縦長になった背景だと私たちは考えています。

ただ、それを結果から分析すると、TVショッピングや実演販売と同じような効果で、一度気になって見始めると、いつの間にか吸い込まれていって、欲しくなったり、怪しいと思ったりしているうちに、欲求が高まり、注文している。。。といった行動を促します。

縦長のページに対しては、Web業界内では、反対の意見もたくさんありました。

「縦長ってウザいから売れないんじゃないか？！」

「こんな胡散臭いの売れる訳がない。」

「使いにくいから、ユーザーにはストレスだ！」

等々、様々でした。

ただ、結果は「縦長」のページの方がコンバージョン率が高くなるケースが多かったのです。

縦長以外の選択肢として、ユーザーの利便性やブランドイメージを考え、フラッシュでタブ形式にし、画面を切り替えて遷移でき、スクロールしない設計のページもあります。

結果としては、A/Bテストを行うと、タブ形式の方がいい結果が出る場合もありましたが、最終的には、縦長に戻しているランディングぺージが多い状況でした。

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-差し込みコラム?-「それまでのWeb業界スタンダードとの葛藤」

縦長のページは、Web制作業界の人間としては、非常に葛藤がありました。

Webデザイナーの多くの方のモチベーションは、情報をいかにキレイにレイアウトし、カッコよく魅せるか。様々な表現ができるWeb業界の魅力に取りつかれ、紙業界からわざわざ必死に勉強して転職したデザイナーにとっては、なおさら抵抗感もあったと思います。

ただ、「商売」における現実は、縦長のページの方が、当時、制作時間も短くでき（制作コストも抑えられる）、売上の結果が良かった。

デザイナーとは、お客様の成果（求めていること）やこれからのWeb業界におけるデザイナーの役割、その個人個人のやりたいこととの調和など、様々なことを話しました。

「デザインの力で、人の心を動かしたい！」と志すデザイナーの想いを形にするためにも、経営陣、営業陣、ディレクター陣も一緒に、どんな構成で、どんなコピーで、そして、どんなデザインがWebサイトで結果を出すこと（人の心を動かすこと）に対して本質的な施策なのか研究をし続けた結果が、今のギャプライズのサービスとなり、マインドとなっているのだと思います。

どんなケースでも縦長のページがコンバージョン率を向上させる最善の策ではないことは、確かですが、そこにこだわってきたからこそ、縦長が正解の場合と、それ以外の方が最適な場合の使い分けができるようになってきました。

これから、4回くらいに分けて、ランディングページとギャプライズの軌跡をブログに書こうと思います。

「なぜギャプライズがランディングページ（LPO）の成果向上にこだわるのか！？」

私たちがランディングページの仕事に携わり始めたのは、今から約9年前でした。

当時、ランディングページという言葉や考え方はなく、広告からの入口ページの役割では、「キャンペーンページ」とか、ネット通販だと「商品ページ」などと呼ばれていました。

縦長型のランディングページは、当時（約9年前）の1ページ単価は、安いと1万円、高くても8万円くらいでした。

業界でもランディングページに対する価値観は様々で、当時成功していた一部のECサイトの経営者および店長（元紙媒体の通販業界もしくは元小売業界の方が多かった）と、情報サービスを販売するWebサイト管理者の間ではその重要性がうたわれ、様々な見せ方や構成の流れが試されてきました。

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-差し込みコラム?-「佐藤のデビュー作は？」

デビュー作は、男性用の精力剤でした。

当時は、薬事法の縛りもあまり厳しくなく、ギリギリの表現と、かなり面白い見せ方で、ユーザーを惹きつけ、高い成約率を実現し、クライアント様には喜ばれたものです＾＾　（どんな見せ方だったかは口頭で笑）

それ以外にも、有名なショップ様を担当させて頂いていた一方、男性用コンプレックス商品やコスプレなどなど際物も多かったようです。　それが現在、感性の豊かに繋がっているのかも？！

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次回以降で、私たちが経験してきたランディングページの軌跡に関して、いくつかの視点で振返りたいと思います。

１．縦長型のランディングページの由来（業界の背景）

２．ランディングページの予算感

３．なぜ縦長のランディングページのコンバージョン率が高くなるのか？

４．なぜギャプライズがランディングページにこだわり、そこに価値を見出しているのか。

最近、弊社のランディングページを参考にしているページが増えている気がします。

例えば、

■ギャプライズ：自社ランディングページ
http://lpo.gaprise.com/

■ギャプライズ：ランディングページ参考（これは完全にパクリレベルですね。。。）
http://www.seoup.com/pages/lpo
http://www.host-sweet.com/user/lpo

◇ギャプライズ構築：クライアント様ランディングページ
http://pocket-solution.jp/pocket_touch/

◇部分的にほぼ同じところが。。。残念です＾＾；
http://www.ys-mk.com/pack/index.html

ビジネスをしていく上で、お互いのいいところを真似るのは基本ですが、
パクリはまずいです。対応は検討中です。